无处不在的心理学-对比效应和锚定效应

前言

幸福是一个比较级，一切都是通过对比得出来的

有一个同样是做研发的小伙伴小Z，聊到自己的技术水平时，觉得自己太菜了，压力很大。然而以前有和小Z共事过，技术实力很不错的。

之所以会有觉得自己菜，是因为错误的比较方式。

技术人员各自天赋不同，擅长的技能点不同，技术的修炼水平也各不相同。既有只会复制粘贴的入门小菜鸟、也有可以从内核开始手敲操作系统的大神、更有无师自通通过开发软件自己运营的大神。技术涉及的面很广、每个细分领域都有很深的钻研空间，术业有专攻，不好做比较的。

一定要做对比的话，也要找好自己有信心，最擅长的项目去和同级别的对手较量一下～不要拿自己的短板，去和大神最擅长的部分比较，例如让我这个小白去和大师朗朗比钢琴演奏，比了个寂寞🤣

对比效应

我们在生活中会遇到一些问题：

比如同一种颜色把它放在较暗的背景上看起来明亮些，放在较亮的背景上看起来暗些。

比如先吃酸的后再吃甜的，会感到后者更甜，又如人在受凉时，微温增加也会明显感觉到温暖。

结合上面研发人员技术实例对比的例子，这里说到的一些生活问题，其实都有对比效应的存在～

销售行为中的对比效应

朋友小C想买一部新能源车，需求就是车子大+续航还可以。因为比亚迪算是新能源中最好的品牌之一了，所以先去看的宋PLUS EV，后面对比去看了奇瑞大蚂蚁EV。

奇瑞大蚂蚁旁边的展车是奇瑞小蚂蚁，小蚂蚁基本就类似五菱宏光MINI，“老头乐”那种微小型车。这一对比可不得了，大蚂蚁在小蚂蚁面前显得无比高大，气派十足！小C脑子一热，立马交定金买车。

等到车提回来，放到停车场中，突然意识到这车没他在展厅看着大啊！百度一查参数，长宽高，大蚂蚁：4.63 1.91 1.65 。宋 EV：4.7 1.89 1.68。比亚迪宋的长度和高度都要比大蚂蚁高，而比亚迪的新能源质量显然是优于奇瑞的。而且大蚂蚁提车也要16万多，和宋相差不大，回想起来真是后悔不已。

为什么会造成这样的结果？这就是对比效应的强大之处。喜欢买SUV的大部分群体就相中了外形气派和空间大，那怎样才能叫大呢？没有对比，你永远把握不了一个尺度。

4S店把5万的小蚂蚁放在旁边，这就形成一个鲜明对比，不论从外形还是空间上，16万的车肯定要比5万的强得多，大小和档次的鲜明对比，这就给顾客造成了一种假象，再加上销售的话术引导，成单率大幅提升。

又比如你去租房，房产中介会先带你看脏乱差而且还贵的房子，后面再带你去看较贵环境好的小区，你心里也能接受了，毕竟之前的房子那么贵环境还不好。

面包机销售中的对比

威廉姆斯-索诺玛公司(WilliamsSonoma) 是一家总部位于美国旧金山的厨房用品公司。许多年前，它曾经推出一款售价279美元的家用面包机，不久发现无人问津。毕竟，对于习惯了在大街小巷的面包店里买新鲜面包的美国人来说，谁会愿意花279美元买一台平时不太用得着的面包机呢？

按照这样的想法，公司应该停止生产这款面包机了。

威廉姆斯-索诺玛公司解决问题的方法却令很多人意想不到。他们不仅没有下架这款滞销的产品，反而又推出了一款新的面包机，容量更大，价格更高达429美元。新品上市之后，原先滞销的售价279美元的面包机的销量在短时间内竟翻了一倍。

原本滞销的面包机为什么突然变得受欢迎了呢？不怕不识货，只怕货比货。**消费者在对一个产品不能确定的情况下，就会寻求比较。**和新推出的更昂贵的面包机相比，原先的这款面包机就显得经济实惠多了。

现实生活

现实生活中的销售买卖，对比效应实在是无处不在～充分利用好这种对比效应，给对比一个对比参照，更容易促使人的决策。

比如：‘晚上是沙县小吃、还是火锅、还是高档西餐厅？’，对方会觉得，小吃不够豪华、高档餐厅价格又贵又麻烦，吃个火锅是最好的选择；而很多的产品在设定性价比时，也都不约而同地设置低端、中端和高端，一方面满足不同层次的消费者，另一方面让消费者对比出最合适的性价比，让自己觉得买到就是赚到。

锚定效应

所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

在股票金融市场投资中，为什么在走势下跌，账户亏损的时候很多人无动于衷，而行情反弹到成本附近的时候，人们更原因反应过来而逃跑呢？除了厌恶损失，厌恶不确定等因素之外，还有一个原因就是锚定效应。

比如，当你的股票在3000的时候犹豫了没出，那现在2800了我更不能出，因为当时3000的时候我都没出。3000这个位置变成了一个锚点。人们总是把当前的位置跟锚点相比。而当价格开始反弹到这个位置的时候，接近了锚点，人们就更容易出场，因为接近了锚点。

听过期货市场上有人用5万元赚到了上千万最后又回到了3万的故事。她为什么不在回撤到一定程度的时候落袋为安呢？我相信有两个因素。

第一：她之所以能够实现夸张的收益，靠的就是能够抗得住回撤。

第二点，就是在回撤过程中，她想，既然我曾经达到过那么高的收益，现在平仓的话，岂不是白白损失了本属于我的利润？她把之前的高收益位置当成了锚点。账户权益一路下跌，一路被锚定，一路不甘心，最后，怎么上去的怎么回来。

这个问题在交易中非常常见，解决方式也很简单，设置合理的出场，忍受一定程度的回撤，并且明白回撤是趋势交易的必然代价即可。不承担回撤，如何获取趋势中正确的方向？