查理·芒格的人类误判心理学

前言

《穷查理宝典》这本书是别人写的，查理·芒格亲自写的部分非常少，除了书中的25条人类误判心理学，其他部分则是由书编者把他多年来的讲话编辑在一起构成的内容。

这本书里边最有价值，也是芒格自己亲自写的部分，当属”人类误判心理学“。芒格认为，人很多时候都是非理性的，潜意识的心理作用对人的影响巨大，所以学习心理学是特别重要的一件事情，如果你不能够对人的心理有一个深入的了解的话，你经常被别人营销都不知道怎么回事，你也不知道怎么去说服别人。所以芒格特别推崇西奥迪尼写的那本《影响力》。

这里选了十个我认为比较重要的误判心理学来分享，其中不难发现有很多和影响力这本书中的概念相似。

十条误判心理学

1.奖励和惩罚的超级反应倾向

有点拗口，实际上就是激励对人的影响。你比如说，我有一个朋友去打高尔夫球，找了一个教练，然后他就发现怎么都学不会。那个教练永远在教他，他进步特别慢，他看到别人好多人都已经进步很快了，他天天找了个专业教练练，结果还进步很慢。

后来他一琢磨，他说不对，为什么呢？因为这个教练的收费是按照时间来算，就是他教的时间越长，他赚的钱就越多。好不容易遇到这么一个愿意花钱来找他去练的人，他就慢慢教，慢慢教，永远教你一点点，这算了。

他跟教练谈谈，他说，兄弟我跟你谈一下，这样，我一次把这两万块都给你，一次两万块都给你，然后你用最短的时间把我教到能打到多少杆以内，这两万块就给你了。你看，当他重新设计了这个激励机制以后，他发现，没有几次，水平就大幅地增长，为什么？因为激励机制不一样了。

所以芒格认为，几乎所有人都会受到激励机制的影响。他说在你遇到一个保险推销员或者是一个证券的推销员向你推销一个产品的时候，你一定要首先考虑一下他是出于什么样的目的，在给你卖这个东西。如果他销售这个东西，只是为了拿到高额的提成的话，你就一定要小心，这是第一个，叫激励和惩罚。

2.避免不一致性的倾向

我们让很多人在做一件事情之前要很郑重地发誓，在国外我们看到，把手放到《圣经》上发誓，在我们中国我们会看到把手放在《宪法》上发誓。我们入党的时候要宣誓，我们入团的时候要宣誓，这个宣誓有没有用呢？

有很多人觉得宣誓那骗人的，扭头我就不听了。没那么简单，宣誓是有用的，因为在一个人宣誓的时候，他会产生避免不一致性的倾向。就是他已经把自己认定为这样的一个人了以后，他很难再把自己转化成另外一个角度。所以他特别期待最终自己能够走向言行一致的方向，这个是潜移默化的作用。潜意识当中你会因为不一致会给人造成分裂，人会很痛苦。

你比如说，你买了一个车或者买了一个房子以后，你会不会就会经常去寻找这个房子优秀的地方？你在一个一开始不怎么喜欢的地，住一住，慢慢也就住惯了，为什么呢？因为你要避免不一致性，你都选择了这件事情，你就需要找特别多给这件事情带来正面的肯定的这些原因，这就是避免不一致性的倾向的一个特点。

3.回馈倾向

你敬我一尺，我敬你一丈，你为我做一点事，我也要为你做一点事。这里边有一个特别有意思的案例，就是“水门事件”。

“水门事件”的发生过程，因为美国人是特别深入地剖析那个流程。有一个尼克松手下的D级别的员工，有一天跟竞选班子的高层讲，我觉得，咱们可以用一个比较狠的招，然后说什么招？我们用美色和金钱来诱惑对方，你看行不行？那部长一听，说，你开玩笑，这压根不行了，因为这太过分了，咱们竞选不能用这么糟糕的方法，就否定了他。否定了他以后，这个员工第二天又来，说，那既然您觉得那招不行，我们给对方装个窃听器，我觉得总可以吧？那个部长想了想说，那要不然你就去做吧。为什么这一次说装窃听器，这件事部长就认可了呢？原因是双方各让了一步，你没发现吗，就是那个底层的职员，首先提出的要求是一个超级的坏要求，被部长立刻否掉了。

你看双方均衡，否掉了，否掉了之后，那么我退让一步，我退让一步，我说，那我不用金钱和美色了，我换个装窃听器的方法，你看行不行？当对方退让的时候，你的心理潜意识当中也会产生退让，所以你会说那好吧，那你去做。因此西奥迪尼在《影响力》这本书里边，把“水门事件”归于回馈倾向的一个案例。

回馈倾向还可以用来避免陷入推销员的诡计。当你到一个4S店里边去看车，或者到一个楼盘里边去看房，销售人员一定会过来，先给你倒一杯茶。销售专家告诉你说，千万别喝那杯茶，因为你一旦喝了那杯茶，你的心理当中就有一种回馈的意识，”拿别人的手短，吃别人的嘴软“，中国古人讲的这句俗话，讲的就是这个回馈倾向的道理。当你喝了他的茶以后，当你开始跟他亲切地交谈以后，你会逐渐地把他视作自己人，因为他帮了你的忙，他给了你东西。预防销售的专家就这么告诉我们，千万别喝他的水，而且他问你那些问题的时候，千万别点头，别说是，这些都是营销过程当中对于回馈效应的使用。

当然你正过来用，你会发现，如果你希望给别人销售一个东西的话，你需要用到他的回馈效应，帮他一个忙，给他做一个让步等等，这就是一个非常重要的谈判的心理学。

4.简单联想倾向

人的大脑其实特别容易走直线。比如你今天打算去买瓶葡萄酒，进到超市里边了，发现这个超市里边放的是法国音乐，大部分人就去买法国葡萄酒。你改成德国音乐，很多人顺手就抄了德国的酒就走了。这个特别奇怪，因为人真的会那么容易受到影响吗？

很容易，就是简单联想，甚至我们在生活中，会出现以怨报德的现象，为什么会有以怨报德的现象？就是人家在你最困难的时候帮助了你，结果你最后还搞人家，你甚至还希望他能够倒霉，为什么呢？

心理学揭示了这个秘密，原因是你一见到这个人，就想起了自己最痛苦的生活。大量的那些在大屠杀的时代，曾经遇到的那个恩人到后来和被救助的人当中，都成了仇人，甚至互相不见面。原因就是我只要一见到你，就会想起来，当年我所遭受的痛苦，所以人们更加不愿意喜欢这些曾经帮助过他的人。这就是以怨报德的一个非常重要的心理学的动机。

5.自视过高的倾向

就是人们总是觉得自己比平均数要高，有人统计过，说，你的驾驶技术在全人类当中排百分之多少？特别好笑，百分之九十的人都认为自己排在前百分之二十，这很明显是错的，就是自视过高。所以查理·芒格说在面试的时候，其实是无效的。有可能你通过文字，通过写的材料录取一个人，比你通过面试以后再录取一个人更加的准确。因为面试的时候，面试官很容易带入自己自视过高的倾向，他觉得我看准了，这事就这么定了，所以这也是一个对我们的生活影响很大的倾向。

6.厌恶剥夺的倾向

就是你比如说，你在买一个房子的时候，你看到房子这边种了一棵树，你不会有反感，你说这边有棵树挺好的，我把它买下来了。但是换一种想法，你买这个房子的时候，这没这棵树，结果过两天邻居在这种了一棵树，你就开始抗议，为什么呢？它影响了我的视线，它挡住我的风景，那你说那些早就有了那些树的人，为什么不抗议呢？我没失去，人们最讨厌的是失去，人们最讨厌的是剥夺。我本来这是能看见风景的，你非得弄棵树放在这儿。你跟他解释，你说那树也是风景，树也挺好看的。不行，我要我原来那东西。所以当人们拥有一个东西以后，你再让他失去这个东西的时候，人们的心里会特别痛苦。

这就是为什么人们在股市里边不愿意割肉的原因，你看，你股市里边有些钱，然后你女儿要结婚，现在你需要花钱，有两只股票挣了钱，有两只股票亏了钱，你卖哪个？大部分的人都会选择把挣了钱的股票卖掉，为什么呢？因为赚钱了，这样卖掉我很舒服，我在等着那个没赚钱的股票慢慢涨上来，厌恶失去。人们特别讨厌失去，但实际上你应该卖掉的是那个不能够给你赚钱的、盈利能力很差的股票，你应该留下那个能够给你不断赚钱的股票。但人们不是这样思考的，人们就是喜欢永远都不失去，失去会给人带来特别大的痛苦，这叫厌恶被剥夺的倾向。

7.社会认同倾向

有一个实验，在一个电梯里边站的人全都是实验人员，这些实验人员通通背朝着电梯门站。当你你走进电梯发现所有人怎么都背朝着电梯门站，这时候你猜你会怎么办？

大量被观察的人，也都老老实实地背朝着电梯门站。就你压根不知道为什么，你不知道为什么大家都背朝着电梯门站，但是你也就跟着人这么一块站了，这就叫作社会认同的倾向。

就是我们都不希望自己和这个社会上的人不一样，我们会倾向于能够获得整个社会的总体价值观的认可。就好像最近特别流行的，陪孩子写作业的这事。就是我们，其实过来人都知道，小学成绩差一点没那么大的影响，或者没有上个好的大学，没那么大的影响。

那社会上那么多的人没上过大学，日子都过得挺好的。你心里都很清楚，但是，不行。你就非得陪孩子做作业，做得要死，心脏病发作，搭支架，也要陪孩子把这作业写好。为什么呢？就是因为你受不了得不到社会认同。

你往长远思考一下，觉得没什么的。所以一个了解人类误判心理学的人和一个不了解人类误判心理学的人的行为方式，是完全不一样的。

像芒格这样的人，为什么能够获得那么多自由的裁量空间？就是因为他知道，那只是你的错觉，那只是你潜意识当中所带来的一种不由自己掌控的力量而已，所以（这是）让社会认同的倾向。

8.压力影响倾向

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著名的心理学家巴甫洛夫用狗做了这样一个实验：每次给狗送食物以前打开红灯、响起铃声。这样经过一段时间以后，铃声一响或红灯一亮，狗就开始分泌唾液。

巴甫洛夫做的这个实验，一摇铃个狗就开始流哈喇子，这叫条件反射。而这个实验中有一段时间，他们又意外做了一个无心栽柳的实验。

由于苏联发洪水，巴甫洛夫这些科学家就先撤了，但那些狗还在笼子里边呆着，没有被带上。那个水就开始淹上来，最严重的时候，那些狗就只有鼻子能够露在那个笼子上了，差点淹死，周围没有人管它们。经历了很长时间，大概有一周时间，在这种巨大的生存和死亡的压力之下，这些狗经过了一周多的时间，当巴甫洛夫他们回到这个实验室以后，发现所有的狗都性情大变。

原来这些狗见到饲养员就会摇尾巴，就会特别高兴，很稀罕你，愿意跟你一块玩，狗对人就是忠诚。但是当它经历了死亡的压力以后，这些狗见到主人非常冷漠，不理他们，原来感兴趣的很多事，突然不感兴趣了。

巴甫洛夫说这有意思，这科学家真的特别坏，他就整天虐待这些狗，他就不断地给各种各样的狗施加压力，让这些狗觉得生不如死。然后他发现，要想改变一个狗的性格，要想改变一个狗的整个人生观、价值观，你只需要给它施加足够强的压力，它就变了，这个就叫作压力影响倾向。

芒格说他看完这个实验的时候，他觉得毛骨悚然。在我们人类社会当中，可以在传销组织内看到类似的情况，2017年的天津，23岁的李文星误入传销组织，后来被虐待致死，尸检时胃里面毫无食物，人是被活活饿死的。为什么传销组织要用这么可怕的方式对待这些人？很简单，在重压之下，这个人才有可能性情大变，重压之下这个人才有可能改变他的价值观，所以那么多邪教，那么多可怕的恐怖组织，它所用的洗脑的方法。

甚至你看很多白人青年到了一些恐怖分子的地盘去，慢慢地被训练成恐怖分子。你说他从小到大受了一辈子西方的教育，他从小上的是好的小学、好的中学，怎么会突然拿着个炸弹去跟人炸了呢？原因是在重压之下，一个人的价值观会发生彻底地颠覆。

9.权威影响错误倾向

芒格说坐飞机的时候，他从来不坐在驾驶员的旁边，他建议巴菲特也不要坐在驾驶员的旁边，为什么？当这些大人物坐在驾驶员旁边的时候，驾驶员的操作就肯定会失误，因为周围有一个权威的影响，这叫权威影响错误。

10.重视理由倾向

芒格就发现，当你给员工布置一个工作的时候，如果你不说理由，这个员工经常就做错甚至就不做，为什么呢？因为他没有深刻地理解为什么要做这件事。

这就是人类的一个心理，人们做任何一个事，首先都会问为什么？为什么要做？或者出了一个问题，也会问为什么，这个为什么就代表着对理由的追溯。所以他说任何一个管理者在布置工作任务的时候，一定要把理由告诉他，而不是简单地告诉他去做，告诉他为什么要做这样的事情。

他说，他见过一个最无稽的例子，就是一群人都在公司里边，很多人在复印机上排队等着复印东西。有一个人过来插队，那个插队的人就要给后边一个理由。他说的理由甚至是，我要复印两个东西，其他人就默认他插队了，为什么？因为他给了理由，理由是我要复印两个东西，那后边的哪个人不是要复印东西？但是没关系，人们就是希望得到一个理由而已，所以这是第十个，叫作重视理由倾向。

写在最后

查理芒格的误判心理学总共有25个，而这十个是我认为最精彩的。当然大家可以把这本书买来，把那25个都看一看，芒格不是一个专业的心理学家，所以他所引用的都是心理学的表象，就是心理学有这么一个研究，至于这个研究为什么会这样，那我们需要读更多更专业的书籍。

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